【编者按】第十六届中国（昆明）国际汽车博览会将于2015年6月23日—6月29日在昆明国际会展中心隆重举行。一年一度的“云南第一车展”又将在6月如期而至，为春城市民带来一场货真价实的汽车盛宴，本届展会共计7天，以“精彩生活，从现在开始”为主题，爱卡汽车车全方位出击，带您深入体验中国（昆明）国际汽车博览会!
以下为华东斯巴鲁总经理周振刚做客爱卡汽车展位专访室，接受爱卡汽车车展现场专访。
爱卡昆明国际车展专访——华东斯巴鲁总经理周振刚
时间：2015年06月25日
地点：昆明国际会展中心2号馆与7号馆之间爱卡汽车展位
爱卡汽车：首先非常感谢您接受昆明国际车展爱卡汽车展台的专访，昆明国际车展已经举办16届了，请问此次是周总参加的第几届车展，您感觉在这届车展上和以往有什么不一样的地方?
周总：到现在应该是第十一次了，第一次是在2004年的时候。我们一直坚持参加每年6月份的汽车盛会。2004年时，我们的业态在整个昆明国际车展还是比较简单，比较朴素。2005年开始，我要求每年车展的展台搭建主题一定要变化，每年都要有新意。从2005年我引入了斯巴鲁的剖面展示，华南总代理把车的横切面、发动机的模型提供给我们，我们在省内是第一家做这种陈列的。到06年新傲虎的时候，我们营造了生活无限的概念，做了人工的草地，真实的草地。07年开始我们主打拉力文化，每一年我们都求变。今年正好斯巴鲁厂家对我们进行了支持，我们的展台是斯巴鲁最新的风格的展台在展台布置上，今年车展我们带来了两款西南首发的新车，2.0XV的特装运动版以及2.0森林人的特装纪念版车型进行了发布，因为增加了好多豪华的设备在里边。为了匹配新车的发布，也用了最新的展台。因为斯巴鲁现在是以远行和安全为主，就是现在倡导远行思想家的主题。所以我们在展台上，我们也营造很多户外的元素在里面。
爱卡汽车：大家都明显发现今年上半年整个汽车市场都遇到了“寒流”，不知道未来斯巴鲁有什么样的战略部署来面对？
周总：车市碰到“寒流”，我们做的更多是调整。这个现象的出现是是必然的。正如现在非常火爆的中国股市，高涨以后的回调是必须的。我们的车市，经历了五年的井喷式的两位数的爆发以后，首先产销的平衡关系，一定要回归理性，原来产大于销售，这是是汽车品牌管理问题造成的。第二正好遇到中国的经济调整，也包括现在股市非常火爆我很多，购车消费的资金吸引到股市上去。在这个阶段，我们经销商做的就是流通服务。流通，你要为客户推荐适合客户的车来进行产生销售。
服务，你要解决好售后的问题，还有增值服务的问题。在这个基础上，经销商怎么样能够根据自己的特点进行有针对性的调整。比如说，我收缩业务规模，把一些边缘业务放一放，集中精力管理好现在经营上的事情。把现在的短暂的困难挺过去，自己不倒下，同时还能服务好客户。我认为，从未来来看还是会好，我始终认为4S的模式，就现在来说，应该是一个比较正确的模式。
首先他是专卖，为什么百货商场做来做去慢慢的百货商场里面的品牌他也专卖了，这也是一个聚焦的过程。汽车品牌，为了更好的精益求精的服务，还是要专卖，所以我认为4S店这个模式还是会存在，关键看经营者本身，在不景气的时候，在调整的时候，能够撑过去，自己不要倒下，坚持。
爱卡汽车：在经济环境变化难定的的汽车市场中，售后服务这块的收入是很重要的一个来源，目前为止，我们新车销售和售后服务方面的收入比重大概多少，你个人觉得这个比值多少是最佳的??
周总：从营业额来说，销售的营业额比较大。但是从毛利率和利润贡献来看，肯定是售后大于销售，因为销售现在是最直接的。我们在4S店店总的论坛上，我也多次强调过，如果长一个4S店只卖车只修车，特别是在销售环节你只卖车，而没有延伸业务的产业链，没有二手车等产业链的支持，你可能赔得更惨。因为现在做4S店在我们营业成本上比较高的，大家知道场租各种都在涨，还有一个最重要的就是人工。现在人工越来越规范，无论是薪资、五险一金都是比较大的开支。
你刚刚问到的这个是每个4S店比较关心的。作为我们来说，销售所产生的毛利，能够把市场费用抵消就不错了。营业、薪酬，等等是通过售后来补充。售后还有一个粘连度的问题，因为客户可能会在一年之内，来到这个店上产生多次消费。
爱卡汽车：最后替广大车友咨询，咱们斯巴鲁在车展的促销和服务措施上有没有给消费者带来惊喜呢?
周总：这一次车展上，厂家给了我们一个支持，真是破天荒的优惠政策。斯巴鲁以进口车的方式进到中国市场，价格都是非常的稳定，厂家要给降幅是很难的。源于斯巴鲁给经销商的商务政策，这次厂家针对车展给了我们一个政策，做出补贴，所以在本次车展上，我们最大的优惠是综合优惠5万元，这个真的是以往从来没有碰到过的。我们把这个最好的优惠政策的用在车展上，用好这个政策，最高综合优惠5万。
车展上，因为优惠大，厂家也做了限量，不可能多给，因为给你的政策太多，你卖的车太多，你势必会影响到周边的市场，比如说贵州、四川的市场。所以我们尽可能把可以给到的优惠政策消化完。
爱卡汽车：最后感谢周总百忙之中接受爱卡的专访，谢谢，以后还请多多支持。
周总：也谢谢你们的专访，以后多交流，相互支持。
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